Las 5 preguntas más contraproducentes que nunca se deben hacer

Las 5 preguntas más contraproducentes que nunca se deben hacer en una llamada fría

7 de marzo de 2019 7 min. leer Las opiniones expresadas por los colaboradores Empresarios son las suyas propias.
Uno de los mayores desafíos para la mayoría de los empresarios y propietarios de pequeñas empresas es hacer llamadas frías a nuevos prospectos de ventas. Estas llamadas son el primer paso en su proceso de ventas, y es importante dar una buena primera impresión a sus clientes potenciales.
Pero desafortunadamente, muchos propietarios de pequeñas empresas y empresarios sabotean sin darse cuenta su relación de ventas antes de que comience. Sin quererlo, incluso si sólo está tratando de ser amable con los clientes y sonar natural por teléfono, es posible que esté haciendo preguntas que están haciendo descarrilar su proceso de ventas.
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Después de ayudar a cientos de empresarios a desarrollar programas de generación de clientes potenciales y escuchar sus propios guiones de llamadas, estas son algunas de las preguntas más contraproducentes que he escuchado en una llamada de ventas:

1. "¿Cómo estás?"

Usted podría pensar que es una buena idea abrir su llamada de ventas con un simple saludo de conversación como"cómo está usted" - suena cálido y confuso, ¿verdad? Desafortunadamente, esta simple pregunta a menudo confunde a sus prospectos porque de repente les devuelve la carga.
Podrían pensar que ya deberían conocerte. O pueden ponerse a la defensiva - tal vez están teniendo un mal día y usted los atrapó en un momento terrible. O pueden hacer una pausa y buscar en su memoria si realmente lo conocen o no. De cualquier manera, esta es una mala manera de comenzar su conversación de ventas.
Qué decir en su lugar: "Hola, soy Bob Smith llamando de ABC Digital. Trabajamos con minoristas locales para mejorar su presencia en línea". Usted le está haciendo saber rápidamente al prospecto quién es usted y por qué está llamando. No hay necesidad de actuar como conocidos en este momento, ya que aún no se ha establecido una relación, y resulta un poco demasiado agresiva e insincera.

2. "¿Has oído hablar de nosotros?"

A menos que usted trabaje para la compañía más reconocida de su industria, o trabaje para Amazon o Facebook o una de las compañías más grandes del planeta, la mayoría de la gente en su lista de prospectos podría no haber oído hablar de su compañía antes. Pero eso está bien! Especialmente si usted es un solopreneur o un nuevo comienzo, no les recuerde el hecho de que puede ser que no hayan oído hablar de usted. Después de todo, si no han oído hablar de ti, puede que no confíen en ti.
Si usted está haciendo esta pregunta, probablemente no han oído hablar de usted, y usted nunca quiere tener preguntas de"no fácil" al principio de la llamada. Un"no" fácil le da al prospecto una salida de la llamada. Qué decir en su lugar: "¿Estaría dispuesto a escuchar más acerca de una nueva solución o servicio que podría ayudar a su negocio a ahorrar dinero e incrementar la productividad? En lugar de preguntarles si han oído hablar de usted, déles una propuesta de valor para que quieran saber más acerca de cómo usted puede ayudar a su negocio.
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3. "¿Eres el que toma las decisiones?"

Uno de los aspectos más difíciles de las ventas B2B es que a veces hay que invertir tiempo y recursos por adelantado sólo para identificar a los responsables de la toma de decisiones y a los líderes influyentes dentro de la organización del cliente potencial. Así que podría sonar como una gran idea el venir directamente y preguntarle si la persona que está al teléfono es la persona adecuada para que usted hable con ella. Sin embargo, esto es a menudo un desvío para su prospecto.
Hacer este tipo de preguntas es como preguntarle a alguien si su amigo va a tener una cita contigo; como "si yo no te gusto, ¿podrías presentarme a tu amigo?" Típicamente, si alguien no es la persona que toma las decisiones, se lo hará saber. Y si usted ha hecho un buen trabajo de construcción de credibilidad con ellos y les gusta lo que han escuchado hasta ahora, a menudo le ayudarán a dirigirlo en la dirección correcta o le darán el nombre y número de la persona de contacto correcta.
Qué decir en su lugar: Una vez que haya establecido una relación con el cliente potencial y haya identificado que se trata de una oportunidad de venta viable, puede preguntar: "¿Hay otras personas o departamentos a los que podríamos incluir en las próximas conversaciones? Esta es una manera más suave de hacer la pregunta, y muestra respeto por la experiencia y las conexiones de la persona que está al teléfono con usted.
También es una buena manera de abrir un poco más la conversación y ver cómo la solución o servicio que está vendiendo puede afectar a otras áreas de la organización del cliente potencial.

4. "¿Tienes presupuesto para esto?"

Ah, sí, la temida cuestión del presupuesto. Es una mala decisión preguntar sobre el presupuesto demasiado pronto en el proceso, y definitivamente no debería hacerlo en la primera llamada. Es demasiado fácil para el prospecto decir "no" a la pregunta sobre el presupuesto si está vendiendo una solución que es realmente nueva e innovadora. La mayoría de las compañías probablemente no tienen una asignación anual recurrente para lo que sea que usted venda.
Los prospectos también pueden ponerse a la defensiva si empiezas a husmear en sus finanzas durante los primeros minutos de conocerte. Pensarán:"Apenas nos conocemos". ¿Por qué esta persona está metiendo la mano en mi billetera?" Qué decir en su lugar: "¿Estaría dispuesto a ver algunos cálculos de retorno de la inversión para esta solución/servicio?" No hable con sus prospectos acerca de cuánto cuesta, hable con ellos acerca de cuánto ganarán y ahorrarán - el ROI positivo que su solución puede ofrecer.
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5. "¿Cuáles son algunos de sus mayores desafíos relacionados con sus operaciones comerciales en las áreas XYZ?"

Esta es una gran pregunta una vez que usted ya tiene una relación de ventas en marcha con el prospecto y puede empezar a hacer preguntas más detalladas y confidenciales, pero es demasiado grande para una llamada en frío. Esto es como llevar a alguien a una primera cita y, dentro de 10 minutos, preguntarle acerca de sus mayores metas en la vida. Qué decir en su lugar: "¿Estaría dispuesto a hacer otra llamada donde podamos ver una demostración del producto y discutirlo más a fondo?"
Cada llamada de prospección tiene la intención de presentarse, construir credibilidad, generar interés y, finalmente, pedirle al prospecto que se comprometa a dar el siguiente paso. Un buen paso siguiente, dependiendo del tipo de solución o servicio que usted venda, es pedirle al cliente que acuerde hacer una cita para una demostración del producto en línea u otra presentación.
Esto hace que el cliente se comprometa con una acción específica y le ayuda a saber qué clientes están realmente interesados. Entonces usted puede fijar la cita, agradecer al cliente por su tiempo, y terminar la llamada.La prospección es una habilidad única que requiere mucha práctica. Algunas personas tienen mucho talento y pueden aprenderlo rápidamente, pero a menudo es mejor aprender de la experiencia.
Los mismos instintos que permiten conversaciones personales valiosas en la vida real:"¿Cómo estás?" -- No trabajes en una llamada en frío. En cambio, si puede ajustar su enfoque para hablar con la gente, evitar estas preguntas bien intencionadas pero contraproducentes, y redirigir sus energías de algunas maneras clave, puede obtener mejores resultados de sus llamadas de prospección de ventas.